Markup de Açaí: A Conta Que Revela a Margem Real

Você cobra R$18 pela tigela, sabe que a polpa mais o topping custou R$5,50, faz as contas mentais e pensa: 69% de margem, tô bem. Mas quando joga embalagem, comissão do iFood e imposto do Simples na mesma planilha, o número que aparece não é 69%. É 34%.

E se o custo fixo ainda não entrou na conta, pode ser menos.

A diferença entre o que você acha que ganha e o que você realmente ganha por copo tem nome: é a distância entre markup bruto e margem de contribuição. É nessa distância que moram as açaiterias que faturam bem mas não sobra nada no fim do mês.

Markup Não É Margem — E Esse Erro Custa Caro

Markup é um jeito de chegar no preço. Você pega o custo do produto, multiplica por algum índice (2×, 3×, o que parece certo) e vende. Simples, rápido. E incompleto.

O problema é que o markup padrão considera só o CMV — custo direto da matéria-prima. Polpa, topping, às vezes a embalagem se o dono lembrar. O que fica de fora é tudo que você gasta por causa de cada venda:

Comissão do iFood (23% a 26% do preço que você cobra)
Imposto do Simples Nacional (4% a 6% da receita bruta, não do lucro)
Embalagem completa (copo + tampa + colher + guardanapo ≈ R$0,80 por pedido)
Taxa de cartão (1,5% a 3,2% dependendo do plano)

Exemplo com tigela 500ml no iFood a R$18:

Item	Valor
Preço de venda	R$18,00
Polpa + topping (CMV)	R$5,50
Embalagem completa	R$0,80
Comissão iFood (26%)	R$4,68
Simples Nacional (5%)	R$0,90
Total de custos variáveis	R$11,88
Margem de Contribuição (R$)	R$6,12
MC%	34%

Antes de calcular assim, o dono olhava o CMV e via 69%. Depois da conta completa: 34%. São R$6,12 que sobram por copo — não R$12,50.

E esse R$6,12 ainda tem que pagar aluguel, energia, salário de funcionário, pró-labore. Só depois de cobrir tudo isso é que sobra lucro.

(Se você vende no balcão, sem iFood, a comissão sai da conta e a MC sobe. Mas tem que ser calculado por canal separado — o post Açaí no Delivery: A Conta Que o iFood Não Faz por Você entra fundo nessa matemática.)

Como Calcular a Margem de Contribuição Produto a Produto

Margem de Contribuição, na definição do Sebrae, é o que sobra do valor de venda após deduzir todos os custos e despesas variáveis. Não é lucro ainda — é o que vai contribuir para pagar os fixos e, se sobrar mais, virar lucro.

Fórmula:

MC (R$) = Preço de Venda – (CMV + Embalagem + Comissão + Imposto)
MC (%) = MC (R$) ÷ Preço de Venda × 100

Por que calcular por produto, não só pelo total? Porque você pode ter um tamanho de copo com MC de 34% e outro com MC de 19% — e estar empurrando o cliente pro produto que te quebra. Isso acontece mais do que parece, especialmente no 700ml. O post Por Que o 700ml de Açaí Tem Menos Margem Que o 300ml explica o motivo com a conta exata.

Passo a passo para calcular agora:

Liste os 5 produtos que mais vendem por dia
Para cada um, some CMV + embalagem (ficha técnica mínima)
Calcule os variáveis por canal — iFood tem comissão, balcão não tem (ou tem só a taxa do cartão)
Aplique 5% do Simples Nacional sobre a receita bruta (boa aproximação para Anexo I food service)
Subtraia de cada preço de venda → resultado é a MC em R$
Divida pelo preço → MC%

A Abrasel (Cartilha CMV, Jan/2026) referencia CMV de 25-35% como benchmark para food service de baixo custo — o que implica MC bruta (sem comissão de app) de 65-75%. Depois de iFood (26%) e Simples (5%), a MC real no canal delivery cai para 34-44%. No balcão, sem comissão de app, você pode ter 50-60%.

Os 3 Custos Que O Dono Deixa de Fora da Conta

Vi muito dono me mandar a planilha pra dar uma olhada, e os mesmos 3 itens somem sempre:

1. Comissão de app calculada sobre o custo, não sobre o preço

Dono calcula: “Meu custo é R$5,50, a comissão de 26% é R$1,43.” Errado. A comissão do iFood é sobre o preço que você cobra do cliente. Tigela a R$18 → você paga R$4,68 de comissão. Não importa seu custo.

2. Imposto tratado como se fosse sobre o lucro

No Simples Nacional, o imposto sai da receita bruta. Você fatura R$18, paga ~5% = R$0,90 de tributo. Mesmo que essa venda não dê lucro. Quem calcula imposto sobre o lucro está subestimando o custo em até 2×.

3. Embalagem contada pela metade

Copo EPS + tampa + colher + guardanapo + saquinho = ~R$0,80 por pedido. Em 80 pedidos/dia são R$64/dia, R$1.920/mês. Dono que conta só o copo esquece de 40% do custo de embalagem.

Esses 3 erros juntos podem fazer a MC real ser 15-20 pontos percentuais menor do que o dono pensa. Com a alimentação fora do lar subindo 6,97% em 2025 (IBGE), quem não acompanhou esses custos operou no negativo sem perceber.

Dado que assusta: um levantamento da Abrasel mostrou que 39% dos donos de bares e restaurantes não ajustaram o preço nos últimos 12 meses. Outros 51% ajustaram abaixo da inflação. Só 10% repassaram acima. Resultado: 40% do setor com dívidas em atraso.

Não é falta de venda. É falta de conta certa.

Como Usar a MC Para Definir (e Defender) o Preço

A MC resolve um problema específico: qual o preço mínimo que você pode cobrar sem perder dinheiro naquela venda.

Fórmula do preço mínimo com MC alvo:

Preço Mínimo = Custo Variável Total ÷ (1 – Taxa do app – Imposto – MC% alvo)

Exemplo com tigela no iFood:

Custo variável: R$5,50 (CMV) + R$0,80 (embalagem) = R$6,30
Taxa do app + Simples = 31% do preço de venda
MC alvo de 40%: R$6,30 ÷ (1 – 0,31 – 0,40) = R$6,30 ÷ 0,29 = R$21,72

Isso quer dizer: se você quer 40% de MC no iFood depois de comissão e imposto, o preço mínimo deveria ser R$21,72. Se você está cobrando R$18, a MC está em 34% — abaixo do alvo.

Não quer dizer que você tem que reajustar amanhã. Quer dizer que você sabe exatamente quanto de folga está deixando — e pode decidir com dado, não com feeling, se vale absorver ou repassar.

A MC também é a ferramenta certa para calcular quantos copos precisam sair por dia antes de você começar a ter lucro. Com MC de R$6,12 por copo e custo fixo de R$8.000/mês, você precisa vender 1.307 copos/mês (44/dia) antes de gerar qualquer resultado positivo. O post Ponto de Equilíbrio da Açaiteria: Quantos Copos Por Dia? detalha esse cálculo passo a passo.

Não fique na estimativa. Faça a conta. Você vai se surpreender — e provavelmente vai reajustar pelo menos um produto.

FAQ

O que é markup e por que ele não basta para precificar?

Markup é o índice que você multiplica pelo custo para chegar no preço. É útil para ter um ponto de partida, mas considera só o CMV. A margem de contribuição é a conta completa: preço menos todos os custos variáveis da venda, incluindo comissão de app, imposto e embalagem. Só a MC diz se aquela venda realmente contribui para pagar seus custos fixos.

Qual MC% devo ter na açaiteria?

No balcão (sem comissão de app), MC de 55-65% é um alvo saudável. No iFood, com 26% de comissão + 5% de Simples, a MC cai 31 pontos — então o alvo realista fica entre 30-45%. Abaixo de 30% no delivery, qualquer imprevisto de custo te coloca no negativo.

Como calcular o preço mínimo de cada produto?

Fórmula: Custo Variável Total ÷ (1 – taxa do canal – imposto – MC alvo). Exemplo: custo variável R$6,30, taxa total 31%, MC alvo 40% → preço mínimo = R$6,30 ÷ 0,29 = R$21,72.

Posso ter MC diferente por tamanho de copo?

Sim, e quase certamente você já tem — sem saber. O 700ml costuma ter MC menor que o 300ml porque o incremento de topping cresce mais rápido que o incremento de preço. Calcule produto a produto.

Fiz a conta e minha MC está muito baixa. O que faço?

Dois caminhos: (1) aumentar o preço de venda, especialmente nos produtos com MC menor; (2) reduzir o custo variável por produto, revisando gramatura, embalagem ou fornecedor. Na prática, a combinação dos dois é o caminho mais rápido para recuperar margem sem perder volume.

Por Que Escrevi Sobre Isso

No Hamburgão em Águas Vermelhas, cai nessa armadilha. Tinha produto vendendo bem no iFood, ticket médio bom, caixa fechando. E achava que estava com 50% de margem porque só olhava CMV.

Quando montei a planilha de verdade — somando comissão, imposto proporcional, embalagem completa — a margem real era 28%. E eu ainda tinha custo fixo pra cobrir por cima disso.

Deu ruim. Demorei pra fazer essa conta. Quando fiz, ajustei o preço de 3 produtos e saí do negativo naqueles itens em 2 meses. Não foi fácil comunicar aumento pro cliente, mas foi necessário — e o cliente que voltava toda semana entendeu. O que não dá é precificar pelo feeling e descobrir o problema só quando o caixa seca.

Hoje no Cliffon, a margem de contribuição por produto sai automática depois de preencher a ficha técnica e os variáveis de canal. Mas mesmo quem não usa sistema consegue fazer a conta com as fórmulas deste post — e vale fazer isso antes do próximo reajuste de insumo chegar.